給買方的一封信：
談價格之前，先看懂開價

如果你最近正在看房子，我想跟你聊聊出價。

進入九月，我在第一線的感受，和八月相比沒有明顯轉折。這半年來反覆遇到的狀況是：部分買方拿屋主開價，或某筆實價登錄，直接打八折、七折出價。

問他為什麼是這個數字，答案可能是朋友說、家人說、脆友說，或某個拍影片的人說，現在買房就應該這樣出。

市場比較冷，買方有議價空間，這點我不否認。低價買到的案例，以前有，現在也有。但我想提醒你，在決定打幾折以前，先看看這位屋主的開價，到底合不合乎這一戶的行情。

房子原本開得很高，和屋主已經調整過、開在接近行情的位置，是不同的情況。只套同一個折數，很容易忽略這個差別。

先看一組我最近遇到的出價

我目前手上四、五組買方裡，就有幾組讓我很有感。以下是我近期接觸的開價與出價概數，單位是萬元，並非成交紀錄：

光看這張表，還不能判斷誰的價格合理。我的判斷，要回到近半年、本棟與周邊可比較的成交，再看同區域、同品牌的房子，以及裝潢等條件差異。

拿開價2,980萬元、買方出2,150萬元的這一組來說，我查到近半年三筆可比較的實價登錄，成交大約都在2,800～2,900萬元上下。

對照這個區間，屋主開價高了約80～180萬元，仍然有可以討論的空間；買方出2,150萬元，則比這三筆成交低了約650～750萬元，約低23%～26%。

你當然可以試探。但如果要期待屋主接受比近期可比較成交低六、七百萬元的價格，就需要更具體的理由：這一戶有什麼條件明顯比較差？需要多少修繕？還是有更新、更低的可比較成交？如果理由只有「現在是買方市場，所以我就是打七折」，我認為還不夠。

這三筆成交不代表屋主一定能賣到同樣的價格，也不代表買方必須照單全收。它們讓雙方有一個可以討論的基礎。至於能再談多少，要回到這一戶的條件和屋主的回應。

實價登錄可以拿來支持你往下談，也要能接受它有時候提醒你：自己的出價，確實離近期成交很遠。

價格降了，屋主還願意再讓多少？

在這些議價經驗裡，我聽到的屋主回覆，整理起來大致是這樣：一開始確實開得比較高，希望賣在實價登錄之上；後來聽了仲介建議，調整到社區在售物件中比較低的位置，再繼續往成交行情靠近。可是價格降了，買方還是照樣往下砍一大段。

全社區最低的開價，和合理的成交行情，是兩回事，所以我仍會用成交資料比較。依我對手上這些案件的評估，有些已經接近可比較成交區間的中下緣，卻仍然接到讓屋主無法接受的出價。

屋主後來的反應往往很直接：如果只能賣這個價格，那就先放著，或改成出租。

他們認為目前的利息與持有負擔還能承受，就不一定非得接受眼前的出價。這是這些屋主對自身條件的評估，不代表每一位屋主都一樣，也不代表出租就能補足所有成本。

我反而覺得，現在值得留意的機會，是有些屋主的心態已經慢慢調整了。他們知道行情，也知道買方會議價，願意接受現實中的讓步。

如果粗估我近期接觸、主要在這兩年買進的屋主，大約三成表達願意賠售、五成傾向平盤出售。但這只是我接觸案件的意願觀察，實際能接受多少各不相同，並非全台統計，也不是已成交後逐案核算的盈虧。

至於比較早期買進的屋主，我近期接觸下來，很多也願意讓利、少賺不少，不再堅持房價衝到高點時的價格。以我手上這類案件來說，屋主願意談的價格，大致回到民國112年（2023年）左右的行情，沒有高點時那麼硬了。當然，還是要分社區、屋況跟條件看。

願意讓步，仍然有範圍。差距太大，就有人選擇轉租。我接觸的這一批轉租案例，以總價約1,200～1,600萬元、兩到三房的新成屋較多。他們認為出租仍有機會，便不願意為了趕快賣掉，再承受更大的損失。

所以我認為，買方有議價空間，並不表示屋主一定得照你的價格賣。

實價登錄，我會這樣比較

我看實價登錄，通常先從近半年的成交開始，優先找本棟，再看周邊、同區域和同品牌的房子。裝潢有沒有、條件差在哪裡，也會影響比較。這些資料要一起看，不能只挑一筆最便宜的，就當成每一戶都應該接受的價格。

樓層、車位、格局、屋況和成交時間不同，價格本來就可能不同。裝潢也得和房屋本身的狀況分開確認。內政部實價登錄的資料說明，同樣提醒個別成交不代表區域內所有不動產的行情。資料說明

如果屋主開價明顯偏離行情，我跟你講：殺，該殺就殺。拿條件、競品和實際成交去談，往合理、也在你能力範圍內的價格靠近。屋主不願意面對，那就繼續找。

但如果這一戶本來就開得接近行情，房子你喜歡，預算也足夠，就值得先試探、聽回覆，再評估下一步。第一次出價，是表達你的條件；後面能不能談成，要看雙方願意怎麼調整。

我會先把出價情況說清楚

說到這裡，我知道一定有人會問：仲介說屋主不接受，或說曾經有人出價，會不會都是話術？

其他仲介怎麼做，我不知道，這裡只談我自己的做法。

我在帶看前，會先跟買方說明我已知的出價情況。永慶內部系統能查到、可以提供的過往出價紀錄，我也可以出示給買方看，涉及他人的個資會適當遮蔽。正式斡旋以前，我會先把競價規則和流程說清楚。這是我處理案件的方式，不代表每位仲介都會這樣做。

我提供這些資訊，是讓買方有依據可以判斷，不是說過去有人出過多少，你今天就必須加到那個數字。你可以問我依據、問條件，也可以評估後決定不跟。

但我不認同，一聽到「屋主不接受」，就先認定仲介在騙。有可能是屋主期待仍然偏高，也可能是買方出價和他的接受範圍差太遠；原因要回到具體案件確認。

對我而言，我重視的是促成合理的交易，讓買賣雙方真的走得下去。我會努力溝通，但屋主最後願不願意賣，仍然是他的決定。

網路上那句「不要加」，依據是什麼？

網路上的建議也一樣，要看對方提出了什麼依據。

買房金額這麼大，誰不怕買貴？看房子很累，談價格很累，遇到不合適的仲介更累。上網問一問，希望有人幫忙看清楚，我完全能理解。

可是，留言的人了解這一戶多少？看過哪些可比較物件？知道你的預算、貸款和居住需求嗎？

我最近的感覺是，有些出價帶著情緒。怕買貴、怕吃虧，也怕別人覺得自己不會買，最後愈來愈在意一定要殺到某個折數。

有依據的提醒，當然值得聽。但只有一句「不要加」，還不足以替你決定這一戶值不值得買。仲介叫你加價，也一樣要說清楚理由。

每個人講的都不一樣，如果每一句都放進心裡，你可能更累，也更不確定自己到底要什麼。

喜歡的房子，真的不容易遇到

我說真的，不喜歡的房子，再便宜你可能都不要。走進去舒服，格局、採光、位置符合生活需要，能想像自己住在裡面的房子，真的不容易遇到。

好不容易遇到了，就把屋況、價格和財務條件確認清楚。自備款夠不夠？銀行實際能貸多少？每個月繳完房貸，生活能不能維持？稅費、修繕和必要的預備金，有沒有一起算？

如果都確認了，屋主也願意讓利，最後仍在你事先設定的預算內，那麼，比第一次出價調整一些，為什麼就一定是吃虧？如果已經超出安心負擔的範圍，再喜歡，也可以停下來。

很多買方會說：「買到是緣分，買不到也是緣分。」

但我更覺得，緣分是自己爭取、自己抓住的。

好不容易遇到喜歡的房子，價格和負擔也在能接受的範圍內，就值得認真談一次。把你的想法說清楚，讓仲介去溝通，也聽聽屋主怎麼回，看看雙方還有沒有可以靠近的地方。

努力爭取過，最後條件真的談不攏，那就放下；但還沒認真談，就先用一句「沒緣分」結束，我會覺得有點可惜。

喜歡的東西，本來就值得自己去爭取。房子也是。緣分來了，你也要願意伸手抓住。

我心裡好的出價，是比較過條件、算清楚負擔之後，出在一個「屋主很想成交，卻又有點捨不得賣」的位置。它是一個有機會讓雙方認真談的價格，沒有每間房子都適用的固定折數。

最後，想像有人把房子開到一億元，再讓你一路殺到實際行情。折扣看起來很大，房子本身的價值有改變嗎？

另一位屋主一開始就開得接近行情，願意再讓一些，也落在你的預算裡，這樣的成交，一樣值得考慮。

真正值得爭取的，是有依據、負擔得起的成交價。買到適合的房子，比記住自己殺了幾折，更值得在意。

蘇揚哲
2026年9月 · 寫給正在看房子的你